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漫谈招商

（2020年4月19日）

招商是各国各级政府及政府各部门引资金、引项目、促发展的一种通用做法。在当前新型冠状病毒全球漫延、全球产业正面临移动重组、世界经济遭受严重冲击的背景下，通过招商引资引智引物引项目，抱团取暖，合作共赢，就显得尤为现实和尤为重要。招商的主体是政府或政府部门，或企业或个人。不同的主体因自身的优势、特点、需求不同，招商的重点、策略、方法也会有所不同。这里主要谈谈企业尤其是中小微企业招商的有关问题。

一、我有什么？我还需要什么？这是在招商之前必须首先弄清楚的，或者说是“自我定位”。也就是说我有哪些比较优势值得向对方展示的，能够吸引对方注意的，我现在的目标是什么，而要实现这一目标我的短板和弱项是什么，需要对方给予什么样的支持和合作，而给予了支持合作就能实现“1+1>2”的效果。一般来说，中小微企业最缺乏也是最需要的还是资金，招商实际上就引资，而要把别人的真金白银引过来与你合作，这决不是一件轻而易举的事，这不是靠朋友感情、靠对方领导施压、靠酒桌上舍身取义、靠连哄带骗能得到的。这需要我们去思考很多问题，做很多功课，更重要的是站在对方的角度思考问题。既要“知己”，对属于自己的和自己所需要的东西要做到心里有底，心中有数；又要“知彼”，对对方的优势和劣势以及期望和需求，也要了解清楚。知己知彼才能做到有的放矢，有无互补，有望成功。

二、对方有什么？对方还需要什么？要了解对方有哪些优势和条件正是我没有的，合作可以实现优势互补，携手共进。换位思考是达成共识、寻求合作的最基本的方法。一般来说，对方投资与你合作，他最需要的是资金安全和投资回报，也就是要不亏稳赚，“资本的本质是获取利润。”站在对方的角度看这个要求是完全合理的，也是可以理解的。既然如此，那我们应该如何满足？这就要算好几笔帐：如何首先确保实现对方的投资预期、投资回报率？这是效益帐； 如何确保对方的投资安全，让对方不担心不承担合作前的任何债务风险、法律风险，这是安全帐；如何使自己在合作中也能求得生存有发展，在算自家帐时不要计较一时得失，要懂得蛋糕做大、水涨船高的道理，这是家底帐。只有把双方的优势结合好并发挥好，把双方的利益兼顾好并发展好，才能找到最大公约数，提高合作的成功率。

三、选择什么样的投资者与你合作？不管是境外客商还是境内客商，不管是央企国企还是私企，也不管是大财团还是中小企业，能否作为你招商选择的对象，至少有两个前提条件是共同的，也是缺一不可的：那就是诚意和实力。光有诚意没有实力，诚意再大拿不出那么钱来，无法与你达成合作；同样，光有实力没有诚意，实力再强无投资意愿，也无法与你达成合作。这就要求在招商的选择上要有的放矢，在都具有一定实力的客商中，选择那些与自己发展目标同向，产业优势互补，经营管理理念相近，企业文化合拍，最好又在本省市有投资项目的客商，这样虽然达不到一拍即合，但至少容易沟通，只要双方都有诚意并保持耐心，正确处理好失与得、短与长的关系，成功的可能性就大。现实生活中，常常会有这样信息不对称的情况，也就是双方互有需要，但又互不相识，难以走到一起，要解决这类问题还是要通过有效渠道加大信息发布和传播，同时采取走出去请进来等多种方式，让自己更多地了解客商，也让客商更好的了解自己。

四、练好内功是招商成功的关键因素。练好内功包括很多方面：在企业发展上要有好基础，在企业管理上要有好章法，在员工精神上要有好状态，在企业文化上要有好氛围，在协调外部关系上要有好条件，等等。让投资者切实感觉到：企业有潜力，有活力，有持续向好的成长力，是一个比较理想的合作伙伴。有了梧桐树不怕引不来金凤凰，有了含金量高的好企业好平台不怕找不到投资者。企业合作说到底是人的合作，不少企业由成功走向失败的原因，大多都与人有关：股东复杂，内部纷争不断；决策失误，用人失当；华而不实，表里不一；做人失信，处事失道。这样的企业这样的人谁敢与之合作？在与对方交往交流洽谈中，要始终怀着诚实诚恳诚心，介绍企业情况时要实事求是，不拔高不夸大；向对方提条件时要适当适度，有舍有得；在履约和兑现承诺上要说一不二，说到做到。以诚待人才能换来真诚相待，这既是促成合作的重要条件，也是合作后维系长期友好合作关系的重要基础。

如果把我方比作甲方，把对方比作乙方，甲乙双方则是一对既相互矛盾（各有各的特点和需求）又相互依存（优势互补和利益共存）的关系，那么，我们双方在友好洽谈与未来合作的过程中，彼此都要善于处理好：贵方需要与我方诉求的关系、当下吃亏与长远发展的关系、局部舍去与全盘皆活的关系、彼此让步与携手共进的关系、意见相佐与目标相同的关系……求大同存小异，登高望远，很多枝节问题都会迎刃而解，正如古人所云：“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层。”让我们共同把握机会，共同把握未来，共同把握成功！

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